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手軽でカジュアルな動画配信でCVRが約6倍に、クロスプラスが実施する魅力あるECサイト作りの秘訣とは
レディースアパレルメーカーのクロスプラスがFireworkの動画ソリューションを採用してから半年が経過。同社ECサイトの回遊率・滞在時間の向上を目指し、縦型動画を活用しての魅力あるウェブサイトの構築術とは。Firework導入で得られた成果について公表します。
株式会社チヨダは2023年にFireworkを導入し、ECサイトでの売上向上を目指した動画戦略を展開。注力商品であるスパットシューズのプロモーションでショート動画を駆使し、購入率が急上昇。特に若年層へのアプローチを強化。ご担当された鳥山さんと飯島さんに、Firework導入の背景や成果を伺いました。
店舗では好調なスパットシューズをECでも伸ばしていきたい。
ーFirework導入前に抱えていた課題について教えてください
飯島さん（デジタルマーケティング室主任）：弊社の公式オンラインショップ、「kutsu.com」では、特にプライベートブランドの商品販売に力を入れている状況でした。その中で「スパットシューズ」という人気商品があり、店舗での売れ行きは好調だったのですが、ECサイトでの販売が伸び悩んでいたんです。商品の魅力をオンラインでも伝えられるように、動画の活用を考えたのですが、ECサイトの仕様上、MP4形式の動画が使用できず、それが大きな課題でした。
ー今まではどのように対応されていたのでしょうか？
鳥山さん（EC事業室主任）：動画を使いたかったのですが、現行のECサイトでは動画フォーマットの制限があって、MP4を使用できませんでした。そこで、一時的にGIF形式の動画を試したんですが、画質が落ちてしまい、動きもカクカクして、「偽物っぽい」という印象を与えてしまうことがありました。結果として、商品の魅力を十分に伝えきれない状態が続いていたんです。
ーそうした動画の品質の問題は、売り上げにどのように影響しましたか？
鳥山さん：お客様からの反応も今ひとつでしたね。特に若年層のユーザーは、動画を見て商品の使用感や機能を確認するのが当たり前の世代です。そのため、ECサイトの動画クオリティが低いと、商品の魅力が十分に伝わらず、売上に直結しない状態が続いていました。GIF形式の動画では、どうしても商品特性をリアルに伝えられなかったんです。
スパットシューズの「履きやすさ」が強調できる高クオリティな動画が簡単に導入可能に！
ーFireworkを導入された理由を教えてください。
飯島さん：Fireworkを導入することにしたのは、主にMP4形式のショート動画を簡単にECサイト上で埋め込めるという点に魅力を感じたからです。動画の品質が格段に向上し、商品の魅力を正確に伝えられるようになっただけでなく、視聴データの分析機能も充実しており、どの動画が効果的かを数値で確認できる点も大きな決め手でした。
鳥山さん：Fireworkにはクリエイティブ専門部隊があり、動画の制作やコンサルティングサービスがあったのも大きな理由の一つです。社内リソースが足りない中で、アイデア豊富なプロのサポートをいただくことで、効果的な動画をスピード感持ってリリースすることができました。Fireworkの大島さんと関井さんは、商品や会社のことをしつこいくらい聞き出してくれて、社内の人間では思い付かないような引き出しとアイデアの豊富さに驚きました。お客様目線の動画企画や商品の見せ方はいつも非常に参考になります。
実際の靴紹介動画
ー具体的にはどのような形で動画を活用されていますか？
鳥山さん：まず、私たちが一番訴求したかったのは、スパットシューズの「履きやすさ」でした。スパットシューズは名前の通り、スパッと履けるという機能が売りですが、それを文字だけで伝えるのは難しい。そこで、履く瞬間をリアルに見せる動画を作成しました。Fireworkを導入したことで、その動画をECサイトに簡単に組み込むことができ、さらに視聴数や視聴者の行動分析ができるようになりました。
ーどのような分析をしているのか、詳しく教えてください。
飯島さん：Fireworkでは、どの動画がどれだけ再生され、視聴時間がどれくらいか、さらにはその動画を見たユーザーがどのページに遷移したかなど、非常に細かくデータが取得できます。これにより、どの動画が実際に売上に貢献しているかを定量的に把握することが可能になりました。これまでは感覚的に「動画が良いはず」と思って取り組んでいたのですが、導入後は具体的な数値に基づいて、改善を繰り返すことができるようになりました。
ECでの滞在率と購入率が向上し、ライブ配信でも絶大な効果が！
ーFireworkを導入してからの効果を具体的に教えてください。
飯島さん：まず、ECサイトの滞在時間が伸びたことが大きな効果です。これまでは、商品ページを閲覧してすぐに離脱するユーザーが多かったのですが、動画を導入したことで、商品の特徴や使い方を視覚的に確認してもらうことができ、ユーザーがサイト内を回遊する時間が増えました。特に、スパットシューズの動画を視聴したユーザーは、他の商品ページも閲覧する傾向が見られます。
ー購入率や売上への影響はありましたか？
鳥山さん：はい、明らかに購入率が向上しました。特に、ライブ配信を視聴したユーザーの購入単価が非常に高く、まとめ買いをする傾向が強いです。ライブ配信では商品の特性や使用感に加えてお得な情報をライブ配信でいち早くお伝えすることで、お客様が「今買わないと損だ」と感じやすくなり、結果的に売上が伸びるという流れができています。実際に、ライブ配信後の売上は通常の倍以上に跳ね上がることが多いです。
ーライブ配信も積極的に活用されているんですね。
飯島さん：そうですね。ライブ配信は、特に季節商品やセール時に効果が高いです。例えば、スパットシューズのライブ配信では、商品の履きやすさやデザイン性を強調し、視聴者がリアルタイムでコメントを送ることで、双方向のコミュニケーションが生まれました。視聴者からの質問にその場で答えたり、おすすめのコーディネートを紹介したりすることで、購入意欲を高めることができました。Firework導入前はインスタライブを時々実施していましたが、ライブのクオリティも、手応えも、全く違います。
ー動画を使ったマーケティングは、他にも効果がありますか？
鳥山さん：SEO対策記事にも動画を活用しています。例えば、「雨の日の靴選び」や「就活生向けのパンプスの選び方」などの記事に関連する動画を埋め込むことで、記事の読者がそのまま動画を視聴し、ECサイトで購入するという流れができました。これまで、SEO記事からの購入率は低かったのですが、動画を導入することで大幅に改善しました。特に、就活生向けの記事では、動画を視聴した後にすぐに購入に至るケースが増えています。
ー社内での反応はいかがですか？
鳥山さん：動画を活用し始めてから、社内でも非常に好意的な反応がありました。特に店舗のスタッフからは、「ECで紹介されていた商品の動画を見たよ」とか「これ、店舗でも使えるね」という声が増えました。オンライン上の顧客向けのものとしてだけでなく、社内のコミュニケーションツールとしても活用できています。スタッフが動画を見て商品の機能や特徴を理解しやすくなったため、店舗での接客にも役立っているようです。
動画を通じてブランドの価値をさらに高め、顧客とのつながりを深めていきたい
ー今後、Fireworkをどのように活用していきたいと考えていますか？
飯島さん：今後は、さらに動画の活用を拡大していきたいと考えています。特に、プライベートブランドの商品にフォーカスし、動画を通じて商品の機能やデザインをより具体的に伝えることで、ECサイトでの売上を伸ばしていくことが目標です。また、若年層に向けた訴求を強化するため、SNSと連動した動画キャンペーンも積極的に展開していきたいです。
ー若年層向けの施策は、具体的にどのような形で展開される予定ですか？
鳥山さん：例えば、就活生向けのSEO対策記事に動画を追加することで、より多くの若年層にリーチしていきたいと考えています。就活パンプスやクールビズに関連する商品ページにはすでに動画を埋め込んでいますが、さらに今後はSNSとも連携した動画活用も行い、よりリアルタイムにお客様にアプローチしていきたいですね。
ー最後に、動画を活用したECマーケティングにおいて、目指しているゴールを教えてください。
飯島さん：顧客一人ひとりにパーソナライズされた動画体験を提供したいと考えています。お客様が自分に合った商品をすぐに見つけられるように、動画を活用して、ECサイト内での体験をより快適で効果的なものにしていきたいです。また、動画を通じてブランドの価値をさらに高め、顧客とのつながりを深めることが私たちの最終的な目標です。
ーありがとうございました。今後の展開が非常に楽しみです。では、最後に、今後の展望について、お聞かせください
鳥山さん：私たちチヨダとしては、今後も動画を活用したマーケティング戦略を強化していくことで、さらに多くのお客様に商品の魅力を伝えていきたいと考えています。特に、若年層へのアプローチを強化し、ECサイトを活用してリアルタイムな情報発信を続けていきます。また、Fireworkとのパートナーシップを活かして、顧客一人ひとりに最適な体験を提供できるよう、よりパーソナライズされたコンテンツの提供を目指します。
このプロジェクトのFirework担当者のコメント
大島 翠 / Sr. Customer Success Manager, Customer Success
チヨダさまとは、ショート動画からライブ配信まで幅広くご一緒させていただいております。ご担当者の方々が商品の特徴を深く理解し、お客様のニーズを的確に言語化してくださるおかげで、スムーズなご提案が可能になっています。動画の運用には時間を要することもありますが、密な連携を通じて想定以上に早く、商品ごとの効果的なクリエイティブを見つけることができています。今後ともよろしくお願いいたします！
関井 奈津 / Creative Director, Contents & Operations
靴の訴求は難しい部分もありますが、それを企画力で動画にうまく落とし込んで表現できたと思っています。今後においてもライブ配信やショート動画において実際に「中の人」がでて商品の魅力を温かみを持って伝えていける企画を増やしていきたいです。さらに商品詳細ページに動画を追加することでも、購入直前のお客様に実際のカラーや細部を伝えやすくしたいです